专利悬崖时代：新药上市需提前数年布局

药物上市正经历一场深刻变革，专利悬崖、监管审查和紧张的投资环境正紧逼商业策略的每一步。

在这些逆风中，制药行业正进入一个可识别的周期，商业服务公司 Eversana 的首席执行官 Jim Lang 表示。在这一周期中，企业正精简研发投入，并让注重预算的思考者进入领导岗位。

“我们实际上对大型药企中看到的一种动向感到兴奋，那就是他们正将注意力放在 CFO 和采购层面，关注整个商业化周期。”他说。

个性化与精准医疗市场竞争加剧，以及向以患者为中心的护理模式转变，正在推动这些变化，他说。审视新兴治疗领域药物上市所面临的持续挑战，可以窥见企业策略在 2024 年剩余时间及 2025 年可能如何成形。

在此，我们与 Lang 讨论了制药商业化的挑战、药物上市失败的原因，以及为何上市策略需在药物进入市场前数年就开始规划。

本次访谈因篇幅和风格原因进行了编辑。

商业化市场近期有何变化？

2021 年和 2022 年初，甚至可追溯至 2019 年，对我们行业而言是异常积极的时期。当时专利到期导致的收入损失比例非常低，同时生物技术市场资金极其充裕——现在回头看，许多人会认为当时资金过剩。自然，经历高峰后，往往会紧随低谷周期。

我们已经历了约 18 个月生物技术融资极低的时期，目前正开始回升。同时，整个行业都在消化专利到期损失增加的影响。这些专利到期损失（LOE）每年约占收入的 4% 至 6%，而此前几年仅为 1% 至 2%。

过去几年中，已有数百家公司经历裁员甚至直接关闭。辉瑞（Pfizer）和百时美施贵宝（BMS）近期也宣布了削减计划。我认为，到今年年底，我们将看到最后一批公司就投资组合分配和成本削减做出决策，而 2025 年将回归常态。

药物上市面临哪些挑战？

行业正在攻克罕见病领域，这令人振奋，但顾名思义，这些疾病的人群规模较小。这本质上意味着目标患者群体更小，企业必须更加灵活。在重塑商业模式时，需要更节俭、更敏捷。当峰值销售额为 3 亿美元而非 50 亿美元时，要实现经济成功显然困难得多。

过去几年是否有典型的商业化失败案例，可作为行业的重要教训？

药物商业化并非易事。事实上，近三分之二的上市产品未能达到预期。然而，有两个案例令我们的团队印象深刻，它们印证了这一挑战的艰巨性。

第一个案例是约五年前一款用于治疗黄斑变性（一种眼部疾病）的重磅药物。它曾为市场带来巨大潜力，但安全性风险阻碍了其上市进程。分析师表达了担忧，上市六个月后，美国视网膜专家学会（American Society of Retina Specialists）对该疗法发出警告，给增长带来重大挑战。该药物最终未能达到预期。

第二个案例是一款旨在预防帕金森病患者幻觉的药物。该药同样存在安全性问题，公司投入了教育宣传活动以支持其增长，但这反而引发了联邦诉讼，带来更多挑战。

成功上市涉及诸多因素，但确保产品准备好满足患者需求，并在整个上市过程中获得支持——从教育医疗专业人员、患者群体、支付方等——至关重要。

作为一类产品，数字疗法在向支付方证明其价值方面一直举步维艰。过去约八年，它曾是投资者的宠儿，但在过去一年半中已失宠。我认为，原因是它们对支付方一侧的关注远不及对卫生经济学论证的重视。

如何看待华尔街对上市前的预期？有研究显示约 40% 的药物未达到销售预测。

研究结论往往是，有经验的上市者比无经验者表现更好。如果是一家首次尝试的新兴生物技术公司，独自应对，那么相对于有经验的上市者，胜算较低。

研究还发现，在上市前两年半开始准备工作，与提前约一年才开始的公司，其商业化成功程度截然不同。大型药企深知这一点，因此他们的流程在上市前三年就已启动。新兴生物技术公司的挑战在于，几乎所有公司都依赖财务投资维持生存，过去两年情况更糟。因此，它们的成功几率自然较低。

这些研究总存在我所说的固有偏见，因为预期不过是分析师（包括公司自身）对该药物的集体预测。早期存在许多导致预测偏高的理由。他们至今的核心叙事一直是吸引人才和筹集资金，自然会描绘高预期情景。

对依赖投资的新兴生物制药公司有何建议？

不要等待。即使资金有限，也要从我们公认最关键的路径开始，即医学事务或关键意见领袖来预热市场，与支付方沟通，确保产品能获得报销。这些工作通常成本不高，但却是关键路径，而人们往往等待过久才开始。

商业化领域还有哪些趋势？

目前关于直接面向患者模式的讨论很多。过去是以医疗专业人员为中心的设计，医生是商业化思考的核心。当然还有其他必须影响的群体，如支付方、监管机构、患者本身，以及围绕医生的系统如整合型交付网络。但现在需要重大转变，以患者为中心。如果你与希望这样做的领先企业交流，他们会意识到，如果围绕患者思考并让患者体验卓越，就能带来更好的结果，并以更低成本实现可观的产品销售。