患有眼睑疾病蠕形螨睑缘炎的患者，其治疗路径往往相似——Tarsus Pharmaceuticals的CEO Bobak Azamian博士对此深有体会，因为他的母亲也曾因眼部问题而求医。

一切始于一个麦粒肿，这是眼睑上常见且疼痛的红色肿块。经过一轮抗生素和非处方药治疗后，部分症状仍然持续。对许多患者而言，故事可能就此结束，没有明确诊断或进一步治疗的选择。但恰巧，Tarsus正在推进Xdemvy的审批，这是首个针对蠕形螨睑缘炎的药物，其根源是睫毛中滋生的蠕形螨。

果然，Azamian的母亲最终被诊断出患有此病。去年7月25日Xdemvy获得FDA批准后，她成为早期患者，接受了为期六周的药物治疗。

“我母亲的病例深深印在我脑海中，”Azamian说，“蠕形螨睑缘炎的首要挑战是许多患者未被诊断。”

Xdemvy标志着该适应症和Tarsus的突破，是其首款获批药物。但作为首个同类疗法，在诊断率低且无其他治疗方法的疾病类别中，这给公司带来了商业化挑战，尤其是对于一位从未领导过药品上市的医生CEO而言。为了让药物惠及估计2500万美国患者，公司必须开辟自己的道路。

“我们正在创造这个市场，因此我们同时进行上市和教育。”

——Dr. Bobak Azamian，Tarsus Pharmaceuticals CEO

迄今为止，这一策略（包括教育宣传和不断扩大的销售团队的直接医生推广）已初见成效。在最新的财报中，Tarsus报告第四季度收入超过1300万美元，超出预期的700万美元，Xdemvy全年销售额为1470万美元。

公司还在临床中研究Xdemvy用于睑板腺功能障碍，这是另一种无FDA批准治疗的眼部疾病，巧合的是，Azamian的母亲也被诊断出此病。Tarsus还在测试另一种治疗药物TP-05，作为莱姆病预防用药，以及TP-04，一种潜在的红斑痤疮疗法。

“这些适应症之间的联系是一种名为洛替拉纳的独特分子，其化学性质属于抗寄生虫治疗，”Azamian说，“它属于一类新型安全有效的药物，可抑制γ-氨基丁酸门控氯离子通道。”

尽管公司管线中的治疗药物基于Tarsus的抗寄生虫技术，但Azamian表示，长期目标是发展成一家专注于眼科的公司，并进入市场研究预测到2028年价值610亿美元的全球市场。

目前，Tarsus必须执行Xdemvy的上市计划。在此，Azamian（2022年PharmaVoice 100入选者）讨论了公司的商业化策略、未预见的挑战以及如何利用技术。

本次访谈经过编辑以保持简洁和风格。

PHARMAVOICE：您在新市场推出新药的总体商业化策略是什么？

DR. BOBAK AZAMIAN：我们所有商业化工作都在内部完成。我们意识到我们正在创建一个新类别，需要采用高接触的方法。

我们需要建立一个药房渠道，让患者容易获得治疗，我们已在四家配送药房（包括CVS和Walgreens）实现了这一点。医生也需要了解并执行事先授权。到目前为止，这是成功的。

显然，销售代表是我们运营中面向客户的部分。我们每个区域都有代表，这反馈到营销和商业化工作中。事后看来，这是正确的决定。

行业中对地面销售团队缩减有很多讨论，但您的销售团队去年增长了183%。为什么这部分策略对推出Xdemvy如此重要？

眼科领域不同——眼科医生喜欢一对一的互动。因此我们有85名代表拜访数千名医生，他们正在考虑是否更频繁地拜访，因为越多的接触并询问检查眼睑，越能听到他们没意识到有这么多患者（患有此病），他们希望为患者提供好的解决方案。

我们的目标是15000名医生，目前已与6000名医生合作。现在许多患者已完成六周用药，医生看到效果并更频繁地开药，因为他们看到药物有效。

但我们知道，接触接下来的9000名医生将更加困难。

您提到建立疾病认知是这种方法的基础。请谈谈您为此推出的宣传活动。

我们正在创造这个市场，因此我们同时进行上市和教育。

我们开展了四项活动，都极具行动导向。首先，我们推出了一个非品牌活动，围绕检查眼睑，让医生不仅考虑药物，还要关注患者是否患有此病。我们还有一个面向医生的品牌活动，名为“Might over Mites”。

[在Xdemvy获批前]我们有一个消费者活动，名为“别慌，去检查”，帮助教育公众。

我们还在社交媒体上举办了一场直播活动，推出品牌消费者活动“Mite Party”，以消除疾病污名，鼓励患者了解眼部状况并就医。消费者需要大量教育，以便将症状与疾病联系起来，并敢于谈论。

您计划采用直接面向消费者的销售方式吗？

我们决定先教育医生和患者，让支付方参与，然后探索直接面向消费者。我认为最佳时间可能是2025年，如果我们看到需求和机会。

在上市过程中，您遇到了哪些未预见的挑战？

这是一种明确的疗程，患者不会带着一堆续药离开——它在六周内提供强大价值。因此每张处方都很重要，我们必须确保患者获得这些处方。这意味着我们必须对医生、患者和支付方采取高接触的方法。

您是否利用新兴的商业化技术进行此次上市？

我们有一个分析团队，开发了针对两个数据领域的工具，帮助确定应拜访的15000名医生。美国约有60000名眼科医生，我们希望找到服务于正确患者的医生……以及哪些医生开过其他前眼药物。

另一个是通过我们的仓库获取的实时数据集，跟踪产品流向。这是公司使用的概念，可以看到哪些医生在开药、保险公司如何覆盖药物以及药房配药情况。任何上市中，市场准入是前六个月的主要挑战之一，因此这帮助我们了解药房表现以及如何更高效地将药物送达患者。

我们还在探索未来使用AI工具辅助远程诊断。

对于同行处理此类上市，您有何建议？

我不确定我们的方法适用于所有人——并非一刀切。但对我们而言，关键是考虑您所处的受众以及如何服务您的客户——患者、医生和支付方。要与每个受众保持接触。

此外，雇佣比您更懂的人。作为CEO，在领导这项工作时保持好奇心。要有服务心态，然后与客户和团队一起努力。

编者注：2024年PharmaVoice 100提名已开放。如果您知道生命科学领域的杰出领导者，请通过我们的提名表在5月5日前告知我们。