编者按：本文是2023年红夹克奖专题报道的一部分。

对于Adele Gulfo而言，成功推出重磅炸弹级药物的秘诀，并非招募更多销售代表，亦非在直接面向消费者的广告上投入重金。答案更为朴素：倾听科学的声音，并“理解你所销售产品的价值”。

这位两度入选PharmaVoice 100榜单、并荣获2023年红夹克奖的行业领袖，其职业生涯早期在派德制药（Parke-Davis）参与推出史上最成功的重磅药物之一立普妥（Lipitor）时，便习得了这些经验。派德制药当时是美国历史最悠久、规模最大的制药企业。

尽管这款降胆固醇药物的历史累计销售额已突破1600亿美元，但将其推向市场绝非易事。彼时，立普妥正进入一个他汀类药物竞争激烈的市场，默沙东（Merck & Co.）的舒降之（Zocor）和百时美施贵宝（Bristol Myers Squibb）的普拉固（Pravachol）等竞品已拥有强大的销售网络和广告攻势。

为了在那些“超级品牌”中脱颖而出，Gulfo的团队“必须进行战略性思考”，她表示。于是，他们将重心放在科学证据上，与药物研发人员合作开展立普妥的临床研究——其中包括针对高胆固醇、糖尿病、高甘油三酯血症以及一种名为纯合子家族性高胆固醇血症（homozygous FH）的罕见染色体疾病患者的研究。Gulfo称，他们的赌注在于：如果立普妥能治疗最具挑战性的患者，那么它就能对任何走进医生诊室的患者有效。由于其他药企忽视了派德制药所研究的这些患者群体，Gulfo的团队得以对立普妥构建出全新的价值主张。

“我们必须将患者置于所有决策的中心。当你把患者放在首位时，它有助于你确定下一步行动的优先顺序。”

Adele Gulfo
住友制药美国公司（Sumitomo Pharma America）生物制药商业部门首席执行官

这场赌注最终获得了回报。自那以后，Gulfo在为全球一些最大的药物品牌领导商业化工作时，始终运用这些以患者和科学为核心的方法。在阿斯利康（AstraZeneca），她推动降胆固醇药物Crestor在2009年的销售额增长至超过20亿美元；在辉瑞（Pfizer）美国初级保健业务部门，她作为总裁兼总经理，领导了一个价值130亿美元的产品组合。

纵观其职业生涯，Gulfo表示她始终专注于回答两个核心问题：科学告诉了我们什么？以及如何利用这些信息来满足患者的需求？

最近，作为住友制药美国公司生物制药商业部门的首席执行官，她将这些问题应用于推动技术和数据分析的进步——不仅用于药物开发，也用于商业化环节，以更好地向患者、医生和支付方推广疗法。

借助其先进的分析平台，该公司旨在为精神科、神经科、肿瘤科、泌尿科、女性健康、罕见病等多个治疗领域带来突破性疗法。

在此，Gulfo探讨了为何她认为整合技术是制药商业化的下一个前沿领域，为何支付方是任何营销策略中不可或缺的一部分，以及她如何在住友制药继续“利用科学的力量”。

本次访谈因篇幅和风格需要进行了编辑。

PHARMAVOICE：您是利用技术推动商业化的积极倡导者。您在住友制药是如何运用技术的？

ADELE GULFO：在住友制药内部，有一个团队在数据分析方面非常先进，帮助我们理解市场和患者，以及如何锁定特定的医生群体或患者群体。例如，我们有一种治疗子宫肌瘤和子宫内膜异位症的药物。患有这些疾病的女性情况各异。有些子宫内膜异位症患者通过非处方止痛药来控制病情，有些女性则需要口服避孕药，因此我们需要找出哪些女性需要我们的药物。利用先进的数据和分析工具，我们能够将正确的信息传递给正确的患者和正确的处方医生，从而解决未满足的医疗需求。

您认为先进分析在生命科学行业的未来应用在哪里？

我谈到了商业化，但也可以想想临床开发。你可以检索文献，让ChatGPT“展示所有针对这一女性群体研究子宫内膜异位症并得出特定结果的试验”，它能够做到。先进分析能做的远不止于此，它可以帮助我们完善思考、提高效率。对于临床开发而言，我们可以更早地招募患者，了解处方医生是谁，并更快地将药物推向市场。通过这样做，我们为医疗系统节省了成本。我认为，最终，利用先进的数据和分析将帮助我们改善整体医疗成本方程，并将药物带给患者。

行业在更好地触达患者方面需要克服哪些挑战？

我们仍然面临一个巨大挑战，即患者不坚持服药。我们称之为患者持续性。如果你开始服用一种慢性高血压药物，并且需要长期坚持，挑战在于确保你从内心认识到服药的必要性。当我们教育患者，解释你正在服用什么及其益处时，你坚持治疗的可能性就会大大提高。

住友制药将其方法描述为以患者为中心。这对您意味着什么？

在我们的行业中，我们必须将患者置于所有决策的中心。当你把患者放在首位时，它有助于你确定下一步行动的优先顺序——无论是决定如何花费下一笔商业预算，还是如何投入研发资金。如果仍有患者存在未满足的医疗需求，那么我们就知道有机会帮助这位患者，无论这个机会有多小。

支付方在可及性方程中扮演什么角色？

重要的是，在产品上市之前，你需要提前与支付方进行医学对话，以便他们做好准备并理解产品的价值。例如，我们有一种治疗前列腺癌的产品。在新冠疫情期间，患者不愿去医生办公室。而如今，当你需要接受所谓的ADT（雄激素剥夺疗法）注射时，你必须去办公室接受注射。而我们的药物是口服药，患者可以在家服用，无需去医生那里。因此，当我们与支付方沟通时，我们确保他们理解患者会倾向于口服而非注射。我们必须向他们说明药物的临床特点和患者获益。这就是为什么要尽早接触支付方。

您如何在住友制药努力克服患者获取药物的障碍？

我不能用告知65岁前列腺癌男性患者的方式，去告知一位25岁的子宫内膜异位症患者。所以，首先要了解你的受众。我接触年轻患者的方式，与在钓鱼频道投放广告（因为那或许能接触到前列腺癌患者）的方式截然不同。这就是为什么我们利用先进的分析和数据来帮助我们确定邮政编码区域、患者群体、人口统计特征等。它们帮助我们及时将信息传递给正确的患者。

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